Этой статьей мы начинаем серию публикаций о рекламе, ее видах и методах. Мы рассмотрим только те виды рекламы, которые предоставляет наше рекламное агентство.

Для того, чтобы наш рассказ был более интересным и познавательным рассмотрим для начала бесплатные виды рекламы. Нам известны 17 способов бесплатной рекламы. Многие из них можно реально применять, но некоторые могут причинить вам неприятности, так что решайте сами, использовать их или нет.

Итак, вот эти способы:

Наружная бесплатная реклама очень эффективна и пользуется популярностью.
1. Вы можете разместить свою рекламу бесплатно на щитах объявлений, которые специально устанавливают для этих целей во дворах или у подъездов домов, а также во многих публичных местах. Мы не рекомендуем развешивать объявления на фонарных столбах, стенах домов и других неприспособленных для этого местах, иначе вас могут оштрафовать.
2. Можно разбросать листовки или визитки с вашим рекламным предложением по почтовым ящикам в подъездах домов или оставить небольшое количество листовок в публичном посещаемом месте, на проходной офисного здания, предприятия, если вы конечно уверены, что местные уборщицы не отправят их в урну. Если у вас есть желание, то можно самому пройтись по большому паркингу автомобилей и заложить листовки за дворники автомобилей. Можно также самому встать около входа, например, крупного магазина и раздать листовки проходящим мимо людям, если конечно вам позволит это сделать охрана.
3. Вы можете изготовить штамп с кратким описанием ваших услуг и контактной информацией. Проставить этот штамп можно там, где вы считаете уместным, даже на чужих рекламных листовках и объявлениях, если сочтете это для себя безопасным. Ставьте этот штамп на всей вашей корреспонденции.

Бесплатная реклама в СМИ одна из самых востребованных.
4. Многие местные, региональные и федеральные газеты готовы опубликовать ваше объявление бесплатно, например газета «Из рук в руки». Однако вам скорее всего придется замаскировать ваше рекламное коммерческое предложение под частное объявление. Многие издания отслеживают подобные объявления и со временем могут заблокировать размещение объявления с вашим телефонным номером, поэтому данный способ рекламы если и допустим, то только в начале развития вашего бизнеса.

Бесплатная реклама может быть везде.
5. Если вы используете кассовый аппарат, вы можете добавить в кассовый чек строку с рекламным предложением. Рекламное предложение можно разместить на любой упаковке вашего товара, почтовых конвертах, бланках и т.п.
6. Поместите короткое рекламное предложение на вашей визитке рядом с контактной информацией. На обратной стороне визитки более подробно опишите услуги вашей фирмы. Это намного эффективней, чем размещать на обратной стороне контактную информацию на иностранном языке. Для иностранцев сделайте другую визитку.

Бесплатная реклама в сети интернет очень популярна. Интернет предоставляет для этого большие возможности. Вот некоторые из них:
7. В сети достаточно провайдеров, которые готовы предоставить бесплатное место на своем сервере для размещения вашего сайта в обмен на свой баннер. На начальном этапе раскрутки бизнеса создание сайта на бесплатном хостинге вполне допустимо.
8. Бесплатные доски объявлений очень распространены в интернете. Не упускайте такой возможности, публикуйте на них свои рекламные предложения.
9. Онлайн аукционы становятся все более популярны. Многие из них абсолютно бесплатны. Это достаточно хорошая площадка для продажи ваших товаров и бесплатной рекламы.
10. Не забывайте в своих электронных письмах добавлять подпись не только со своими контактными данными, но и с коротким рекламным предложением.
11. Конференции и форумы в сети интернет могут быть площадкой для бесплатной рекламы. Но они часто модерируются, поэтому ваше рекламное предложение должно быть уместно, иначе оно долго не просуществует.
12. Гостевые книги на сайтах также могут стать вашей рекламной площадкой, но ею надо пользоваться очень осторожно, поскольку далеко не все владельцы сайтов приветствуют в своей гостевой чужую рекламу.
13. Большую популярность в последнее время набирают блоги или интернет-дневники. Они также могут стать местом для размещения вашего бесплатного рекламного предложения, но только если вы сами в состоянии вести свой собственный тематический дневник.
14. В интернете существуют сервисы, предлагающие размещение личных фотографий. Можно попробовать использовать такую возможность, разместив там фотографии о вашей деятельности со ссылкой на ваш сайт. Если вы сделаете это уместным и интересным, то это может привлечь новых клиентов.
15. Сделайте свою собственную тематическую рассылку на сайте или через сервисы рассылки. Попутно вы можете в ней рекламировать свои услуги.
16. Наконец вы можете отсылать потенциальным клиентам электронные письма или факсы с коммерческим предложением. Но не пользуйтесь при этом массовой рассылкой. СПАМ в сети категорически не приветствуется. Ваше письмо должно быть адресным и индивидуальным.
17. Этот способ бесплатной рекламы прислал наш читатель. Он заключается в следующем: Вы договариваетесь с заинтересованной фирмой об изготовлении за ее счет рекламных листовок с ее и вашей рекламой (на разных сторонах листовки). Вы берете на себя задачу распространить эти листовки.

Навигация по статье:

Всё просто, как первые буквы алфавита, как А, Б, В – вы владелец предприятия, у вас есть потенциальный клиент, и он должен узнать о вас. А, Б, В.

Будь вы владельцем мелкого магазина хозтоваров или руководителем сети торговых центров – действия потребуются примерно одинаковые, просто в разных масштабах.

При этом не всегда есть возможность обратиться к профессионалам в этом или нанять такого себе в штат. Это нормально, если бизнес только стартует. И нормально, если вы просто стремитесь лично участвовать в этой стороне жизни своего детища.

Реклама своими руками, шаг первый. «Как корабль назовешь»

Вы начинаете с нуля. Вы не какой-то там мелкий служащий уже состоявшейся конторы. Вы создаёте свой собственный бизнес. У вас нет заготовленной кем-то программы. Вам не выдают на руки уже готовые рекламные листочки, чтобы вы их просто развесили.

Как сообщить миру о своём предприятии? О своём товаре?

Сядьте и пораскиньте мозгами – чего именно вы хотите добиться? Какое занять место в нише? Рисковать ради популярности или удовлетвориться стабильностью?

Как действуют в плане рекламы ваши основные или возможные в будущем конкуренты? Хотите ли вы продержаться в этом бизнесе как можно дольше — или нет? И как именно ваши конкуренты рекламируют свои фирмы – в СМИ, в соцсетях или на огромных и дорогостоящих рекламных плакатах вдоль шоссе и проспектов?

Ваш конкурент – ваш враг. Но узнайте о нем все, и он перестанет быть вашим врагом. Он станет жалким завистником.

Если вы владелец мелкого предприятия, то рекламу для вас могут сделать другие люди, специалисты, сотрудники рекламных агентств. И это хороший знак – если у вас в голове есть творческая задумка, которую им нужно только воплотить в жизнь. Ведь, по большому счету, главный вопрос не в технической возможности сделать рекламу своими руками, а в способности создать ключевые идеи для нее.

Что, если нет даже идеи? Ну, что ж, значит, вы не Стив Джобс, мужайтесь. Впрочем – ведь и у Стива Джобса тоже когда-то не было идей.

Кстати, название Apple по легенде было выбрано именно потому, что коллектив никак не мог родить другой, более адекватной идеи. И ведь выстрелило.

Выбрали ли вы уже имя для своей компании?

Ваша фирма, ваш магазин – это ваше дитя. И своего ребёнка вы вряд ли назвали бы Акакий. Так и в этом случае. Броское, яркое название, но при этом передающее суть вашей деятельности – вот, что вам надо. Хорошее название – отправная точка вашего бизнеса. Это первое, что о вас узнают покупатели.

Второй шаг. Наружная реклама самостоятельно?

Еще раз – мы не будем обсуждать процесс вырезания объявлений из ватмана и расклейки их по столбам. «Делаем рекламу сами» – значит, «придумываем рекламу сами». Главные деньги рекламные агентства все равно берут именно за это.

Бумажка на двери подъезда, плакаты на стенах, рекламные табло с наклеенным изображением или экраном, неоновая реклама (с подсветкой), аудио-реклама на эскалаторах в метрополитене – возможностей много, от вас требуется понимание особенностей своей целевой аудитории и правильное распределение средств.

В идеале ваш рекламный стенд должен стать частью уличного ландшафта. Чтобы прохожие воспринимали ваш плакат “Лучшие товары по лучшим ценам” таким же неотъемлемым элементом окружения, как и постриженные вдоль аллеи кусты.

Стационарные рекламные конструкции – установлены в определённых местах, которые вы согласовали и оплатили. Желательно, чтобы это были популярные у населения места – оживлённые площади и крупные шоссе. Конструкция может как стоять сама по себе, так и крепиться к зданию.

Временные конструкции – устанавливаются возле вашей торговой точки или офиса. В них обычно содержится краткая информация первостепенной надобности – название, время работы, скидки и акции. Выставляются в течение рабочего дня, на ночь убираются.

Наш минимум – рекламный плакат на стене или витрине. Максимум – большой экран с рекламным (постановочным) роликом в центре города. Всё зависит, конечно, от денег. Но надо выполнить доступный минимум качественно и достойно, чтобы расти дальше.

Чтобы увеличить элемент динамичности в вашей рекламе, можно установить возле вашего предприятия надувную пневмофигуру. Какую – зависит от ваших денежных возможностей и дизайнерской фантазии. Главное, чтобы ветром не сдуло.

Штендеры и прочие рекламные конструкции можно разместить у вашего входа, на здании, на пешеходной зоне. Всегда важен дизайн – броскость, но не аляповатость. Оригинальное название плюс оригинальная форма рекламы и место её размещения – вот крючки, которыми вы зацепите покупателей. Нужно не просто наклеить где попало маленький рекламный плакатик и сидеть довольным – надо, чтобы только ваша реклама привлекала внимание, затмевая все остальные, бездарные и безвкусные.

Разновидности наружной рекламы

• Билборд – большой рекламный щит, обычно ставится вдоль шоссе.
• Суперборд – обычно три заключённых в треугольник билборда.
• Суперсайт – разновидность билборда, отличается большим размером и высотой, потому обычно ставится за городской чертой.
• Призматрон – билборд, поверхность которого состоит из сменяющих стороны призм. Может показывать три картинку, меняющиеся через промежуток времени.
• Ситилайт – подсвеченная витрина, стоящая на тротуаре.
• Брандмауэр – крупный плакат или рекламный щит, установленный на стене здания.
• Медиафасад – крупный дисплей как-либо встроенный в фасад здания.
• Видеоэкран и так далее.

Наружная реклама – естественный, действенный и наглядный способ прорекламировать себя. Теоретический клиент вашей фирмы может не смотреть телевизор, не слушать радио дома или в машине, может не читать газет и не пользоваться интернетом, но обязательно обратит внимание на яркий, большой и оригинальный билборд напротив его окна. Или на остановке возле дома.

Вы должны показать, что этот район на этой нише занят именно вами. Пусть ваш логотип станет своего рода меткой – знаком, что конкурентам здесь делать уже нечего.

Недостатки наружной рекламы

• Наружная реклама портится от действия различных погодных явлений. Рвётся, ржавеет, отваливается, выцветает, просто срывается ветром. За состоянием вашей наружной рекламы нужно постоянно следить, обслуживать – чистить, часто обновлять.
• Наружная реклама рассматривается потенциальными покупателями буквально несколько секунд. Поэтому залог успеха такой рекламы – яркость, броскость, лаконичность содержания (кто обратит внимание на бледный плакатик с несколькими абзацами еле различимого текста?), оригинальный логотип или эмблема. И опять-таки — такая реклама должна постоянно обновляться, чтобы покупателю не приедалась уже давно им рассмотренная и не вызвавшая интереса картинка. Чем чаще, чем разнообразней и настырней, тем лучше.

• не должна иметь провокационное, оскорбительное содержание;
• не должна нарушать гармоничный вид окружающей среды.

За исполнением этих условий следят множество контролирующих органов. Чтобы содержание наружной рекламы не было излишне эротичным, провокационным или даже аморальным.

Но не федеральным законом единым контролируется «наружка» – за соблюдением условий ее использования следят разные службы и комитеты, которые вносят свои поправки исходя из формата и места дислокации рекламы.

Так что лучше изначально проконсультироваться с муниципалитетом прежде, чем выставлять напоказ свою рекламу. Лучше на всякий случай перестраховаться, чем платить потом штрафы или вообще лишиться доходного места для рекламы.

Делаем рекламу сами, шаг третий — визитки

Как и многое в нашем современном мире, визитки изобрели в Китае. Точнее, в Древнем Китае, ещё до нашей эры. Краткость, лаконичность и деловая сноровка – черты азиатского характера. Как говорится, Восток – дело тонкое. Как и маркетинг.

Визитка может быть из бумаги, картона, пластика, металла или даже из дерева. Помните: ваша визитная карточка — это ваше лицо, это самая краткая и ёмкая форма рекламы вашей персоны и вашей организации. Что вы предпочтёте – цветастую картонку или минималистичную металлическую пластинку? Зависит от ваших доходов и от того, как вы себя позиционируете.

Визитные карточки бывают трёх видов:

• личная визитная карточка;
• корпоративная визитная карточка;
• деловая визитная карточка.

Личная визитка

Просто включает в себя контактную информацию её владельца. Личная визитная карточка должна быть как у генерального директора крупной фирмы, так и у владельца шиномонтажки, если он хочет, чтобы его бизнес воспринимали всерьёз.

Помните: ваша визитка – это ваше лицо. Ещё визитками могут пользоваться фрилансеры, свободные работники. Личными визитными карточками зачастую обмениваются при неформальном общении.

Личная визитка — это:

• Ф.И.О. владельца;
• род деятельности и занимаемая должность;
• телефон;
• официальный сайт;
• e-mail.

Корпоративная визитка

Корпоративная визитная карточка включает в себя краткую информацию о вашей фирме. Здесь не пишутся ничьи имена, должности и частные контактные данные. Корпоративные визитки нужны для того, чтобы в выгодном свете кратко представить свою фирму, прорекламировать и презентовать. Это лицо вашей компании. Значит, у неё должен быть хороший дизайн и плотный материал. Она должна отлично смотреться, чтобы её с радостью держали в руках и всегда хранили в кошельке среди других важных и качественных визиток.

Корпоративная визитка — это:

• название и логотип компании;
• краткая информация о сфере деятельности;
• адрес, путь проезда;
• официальный сайт;
• телефон.

Деловая визитка

Включает в себя минимум информации. Никаких лишних слов и минимум дизайна – никаких украшений, стандартный шрифт. Зачастую обмен деловыми визитками имеет место на официальных мероприятиях, переговорах и деловых встречах. Это происходит потому, что у деловой визитки узкая направленность – прямое приглашение к будущему партнёрству и совместной деятельности.

Деловая визитка это:

• имя-фамилия;
• должность;
• название компании;
• сфера деятельности компании.

Использовать визитки очень удобно. Это даёт широкий простор возможностей, чтобы вы могли правильно прорекламировать себя. Сразу покажет, как вы подаёте своё мероприятие, насколько вы серьёзно подходите к делу.

Как распространять визитные карточки?

• раздавать в руки;
• класть в почтовый ящик или рассылать по почте;
• договариваться с другими торговыми точками, чтобы у них на прилавке лежала пачка ваших визиток (а взамен вы можете выложить за своим лотком их визитки).

Пользующийся популярностью размер визитной карточки – 90×50 мм. Но лучше – размер 85,6×53,98 мм. Такой же размер у кредитных карточек, и под этот размер делаются секции в кошельках.

Шаг четвертый: как правильно составить рекламу через листовки, буклеты, флаеры и наклейки

Листовка – простой, старинный и эффективный метод саморекламы. Даже минимальное воздействие листовки действенно – яркие цвета, огромный размер шрифта и содержательные картинки не оставят никого равнодушным. Каждый обязательно хотя бы бегло ознакомится с содержанием листовки, а благодаря наглядным фотографиям или картинкам даже ребёнок поймёт – хотя бы примерно — о чём в ней сообщается.

• распространять на улице в точках скопления народных масс;
• раздавать при входе в ваш магазин;
• класть в почтовые ящики;
• как вкладыш в журнале или в газете.

От того, как вы будете распространять ваши листовки, зависит их внешний вид. Яркий и бросающийся в глаза дизайн, если листовки распространяют на улице промоутеры или вбрасывают в почтовые ящики. Или сдержанное, неброское оформление листовки, если она рассылается по адресам уже пользующихся вашими услугами клиентов.

Буклет – почти та же листовка, только с изображением с обеих сторон, и сложенная вдвое или втрое.

Флаер – почти та же листовка, только меньше по размеру и с более структурированной подачей информации краткосрочной важности. Например, о новых скидках, мероприятиях, акциях компании. Часто флаер является сразу и входным билетом на такое мероприятие – либо купоном, по которому можно получить скидку.

Наклейка/стикер/магнит – почти та же листовка, напечатанная на самоклеющейся бумаге для того, чтобы, собственно, клеить на различные поверхности – стены, столбы и упаковки.

Вывод

Набор возможностей, чтобы правильно сделать рекламу самому, рекламу себя самого и своей фирмы – невероятно велик. Качественно пользуйтесь всеми доступными вам методами, и у вас всё получится.

Сегодня осознал вот что. Я не специалист в рекламе. Вообще ни в какой. Я прошел все инстанции рекламы, и понял, что на данный момент в любой рекламной сфере уже есть мощные профессионалы, по сравнению с которыми мой рекламный опыт похож на чистый энтузиазм. В тоже время, моя задача – сделать деньги, а не стать знатоком в рекламе. Отсюда у меня сегодня произошел инсайт, в котором я понял, что пора переложить рекламу на плечи других людей. На тех, у кого реклама – смысл и образ жизни. В этом посте хочу сказать о: реклама в сообществах, ретаргетинг вконтакте, делегирование рекламы, smm специалисты, что могут таргетологи, и прочее.

Уже вторую неделю как, сочиняю рекламные кампании в социальных сетях. Вчера придумал новый пост для женских пабликов, и мне кажется, он совершенен. Я постарался представить как мыслит женская аудитория, и сделал пост в стиле отзыва подписчицы. Якобы женщина публикует отзыв в женских пабликах о том, что купила мужу в подарок мой браслет и с тех пор муж носит ее на руках.

«Я щщщаслива, девочки!» пишет подписчица.

Опубликовал этот пост в двух пабликах, стоимость в каждом была примерно по 900 рублей. Что интересно, переходов была тьма с самого утра, а конверсия всего одна. То есть, женщинам моя реклама понравилась, они активно переходили по ссылке в мой магазин, но что-то останавливало их сделать заказ. У меня такое ощущение, что причина – мой сайт, где-то на нем я теряю конверсию. Хотя, в тоже время, мне мой сайт нравится, потому что он ох*енен. Тем более, изучая поведение пользователя через вебвизор яндекс метрики, я вижу, что в большинстве случаев мой сайт пользователям нравится. Зачастую они пролистывают его до конца, задерживаясь на форме заказа, но потом уходят. Похоже, что это, в настоящее время, стандартное поведение покупателя.

Оцените мой пост.

Рекламные посты в стиле отзывов часто используют арбитражники, таким форматом часто рекламируются средства для похудения, подобные штуки. Доказано, что в социальных сетях, посты такого формата на женскую аудиторию работают хорошо. Может быть я неправильно подобрал паблики, может что-то еще, но отклика в виде обилия заказов я не ощутил.

Кстати, хочу завести паблик в контакте, чтобы распространять свой ценнейший опыт еще и в социальных сетях. Заметил за собой тягу к производству развлекательного контента. Хочу делиться треками, под которые работаю. Делиться картинками, которые нравятся. Ну а чё? Мимими никто не отменял, это всем нравится, и мне тоже это нравится.

Так о чем я хотел сказать. Недавно я понял, что настал тот момент, когда мне нужно делегировать рекламу на плечи других людей. Специалистов.

Недавно, заинтересовавшись ретаргетингом (и почему-то мне кажется, что это мощнейший инструмент), я понял, что есть специалисты, уровня которых мне уже не достичь (вроде есть такое слово – достичь)

Так вот, сегодня, в очередной раз просрав деньги на рекламу в пабликах, даже с таким мощным самописным постом, я понял, что, пора мне, как предпринимателю, переходить на другой уровень, и делегировать вопросы рекламы специалистам.

Такое ощущение, что я, сам того не замечая, все это время искал подходящих людей, кому можно доверить свою рекламу. Почитав группу сервиса Церебро, и «поюзав» сам сервис, мне кажется, что в лице тергетинга я нашел идеальную рекламу. Испытываю эстетическое удовольствие, наблюдая за тем, что делают грамотные SMM специалисты. Мне кажется (да не убоюсь пафоса) — это боги целевого трафика. А что еще нужно для продаж, как не это?

Поэтому прямо сейчас, я сижу в группе Церебро, и выбираю в соответствующем разделе таргетолога, слушаю музыку и пишу это. Добавил в закладки нескольких специалистов, завтра отойду и буду думать над каждым. Ответственный момент – выбрать человека, которому доверишь свою рекламу.

Поэтому таргетологи в настоящее время кажутся мне идеальной кандидатурой. Во-первых – по сравнению с другими рекламными инструментами, таргетинг – самый интеллектуальный. А интеллект я уважаю и люблю.

Во-вторых. Насколько я успел заметить, при правильных настройках (чего опять-таки не добиться самому), эта реклама может быть достаточно недорогой. Очень хочу в этом не ошибиться, надоело если честно сливать деньги на бестолковую рекламу.

Путём создания дополнительных предложений. В конце прошлого поста я сказал, что необязательно самому организовывать производство, доставку, поскольку порой бывает достаточно организовать лишь продажи. И сейчас мы это подробно разберём.

Бизнес чужими руками

Самые успешные компании в области производства одежды, такие как «Adidas» и «Nike»… вообще не имеют собственного производства, и занимаются только , маркетингом, рекламой и т.д. Тогда встаёт вопрос: «А почему бы им не открыть собственное производство одежды?». Ответ на него очень прост – потому что гораздо лучше окупаются именно маркетинговые мероприятия, а не производственные. Тем более, что каждый год находятся заводы, которые стремятся производить одежду, лицензируемую, как «Adidas» или «Nike». И фактически, у них выросло ещё одно направление – продажа лицензий. За счёт этого, они и занимаются лишь тем, что интересно им, и тем, что приносит наибольший доход.

Другой пример: девушка захотела организовать уборку квартир. Да, есть категория людей, которые не любят убираться в своих домах (например, владельцы коттеджей, или же просто очень занятые люди). Но при организации уборки появилась очень серьёзная проблема: уборщики являются весьма не пунктуальными людьми, и в оговоренный срок не приходят. Более того, их необходимо контролировать, поскольку они могут «стянуть» из дома клиента ценные вещи. Соответственно, была поставлена такая задача: приходить и убираться должны вежливые порядочные и пунктуальные люди, которые свою работу выполнят качественно.

И такой вариант был найден. Дело в том, что как раз держат людей, занимающихся уборкой и вывозом мусора. Девушка заключила с компанией договор, и затем говорила «Туда-то и туда-то нужно выехать, и провести уборку». И все были довольны: девушка получила комиссионные, компания – дополнительный заработок, клиенты – качественную уборку.

Маленькое упражнение

Для того, чтобы видеть дополнительные бизнес-возможности необходимо немного расшевелить мозги. И сделать это можно при помощи небольшого упражнения. Прямо сейчас поставьте таймер на одну минуту и запустите его. Ваша задача – записать за эту минуту все мысли по возможностям внедрения дополнительных предложений, которые придут вам в голову. Отдельное внимание следует уделить и такому моменту: попытайтесь придумать предложение из противоположного типа бизнеса. Например, если вы оказываете услуги, подумайте над тем, какие бы товары вы могли внедрить, и наоборот. Если у вас В2В, то подумайте, что бы вы могли внедрить для частных лиц (то есть, из В2С), и наоборот.

Увеличиваем приход с одного клиента

Если спросить рядового бизнесмена о том, сколько можно заработать с одного клиента, то он обычно назовёт некоторую ограниченную сумму, специфичную для соответствующего вида бизнеса. А если затем задать вопрос «А можно ли с этого клиента (раз он покупал) заработать раз в пять больше?», то обычно отвечают «Не знаю», либо «Нет». Но на самом деле, если делал у вас покупки, то за энный промежуток времени на нём можно заработать не то, чтобы раз в пять, а в десять раз больше.

Для этого просто следует предельно грамотно выстроить . А для построения такой цепочки просто необходимо, как следует, узнавать проблемы клиентов, и придумывать решения для них.

Например, если взять тему подарков, то, немного подумав, можно выискать целый ряд проблем, волнующих клиента в этой сфере. Отдельной проблемой является выбор подарка, ещё одним волнующим вопросом – его преподнесение. Ведь можно просто дать подарок, сказав «Поздравляю Тебя с Днём Рождения», а можно это оформить в виде церемонии. Можно оказывать и услуги по подбору подарков. В конце концов, можно организовать праздник по поводу знаменательного события.

Можно пойти и немного другим путём: по напоминанию о датах с заготовленными предложениями подарков. То есть, если наступает день рождения какого-либо родственника или знакомого, человеку отправляется смс-напоминание, и вместе с ним предложения, типа «На этот случай, вы можете подарить то-то и то». Ведь представьте, что человеку уже в таком случае не придётся самостоятельно в последний момент думать о том, что бы подарить, и нестись в магазин за подарками, выбирая их на ходу.

У человека может быть и проблема с тем, чтобы оперативно достать нужную сумму денег на подарок. В таком случае, можно в свои услуги добавить кредитование, договорившись с банком.

Можно опять же продумать организацию ВИП-подарков. В таком случае с одного клиента можно будет заработать несколько сотен тысяч.

То есть, если вы занимаетесь одними только подарками, вы теряете массу дополнительного дохода, так как вокруг вашего основного предложения можно выстроить ещё и кучу дополнительных. Это, кстати, яркий пример того, как рядом с торговлей товарами можно организовать и предоставление услуг.

Однако, чтобы выстроить такую систему продаж, необходимо чётко понимать то, какие проблемы клиента вы решаете. Если вы будете идти от своих предложений, а не от проблем клиента, у вас вряд ли что получится.

При этом, цепочка ваших продаж должна включать в себя бесплатную продукцию, дешёвое, средней цены, дорогое и ВИП.

Ещё одно упражнение

Исходя из вышесказанного, выполните ещё одно упражнение: в течение минуты запишите три варианта того, что вы ещё можете предложить тем же самым клиентам (которым вы уже имели возможность продать что-либо). Причём, сделайте прямо сейчас, иначе забудете выполнить его потом.

Выход на другие целевые аудитории

Усиление бизнеса заключается не только в том, чтобы обойти конкурентов по продаваемым товарам и услугам, но и в том, чтобы расширить аудиторию, под которую вы выпускаете продукцию.

Самое главное в этом случае – не сужать своё восприятие бизнеса, и не ограничиваться чем-то одним стандартным. Например, в большинстве случаев, стоматологические клиники продают стандартный набор услуг, причём всем категориям населения. Однако, если призадуматься, то во-первых, можно пациентов разбить на категории, а во-вторых – сообразно категориям продумать цепочку предложений. Например, то могут быть пенсионеры, школьники, студенты, офисные рабочие и владельцы своего дела. Пенсионеров и школьников также можно разбить на категории. А уже, исходя из категории, можно внедрить массу толковых дополнительных продуктов. Например, вопреки мифу о том, что пенсионеры – люди бедные, реально большинство пенсионеров может позволить себе очень недешёвые покупки. Кто-то по причине обеспеченности детей, а кто-то, например военные пенсионеры, просто получают высокие пенсионные выплаты.

Если подойти со стороны школьников, то можно очень сильно раскрутить бизнес. Дело в том, что они, фактически, являются точкой входа в семью. И начав со школьника, можно постепенно вовлекать и его родителей в пользование стоматологическими услугами именно вашей компании.

Через школьников, например, можно завлечь родителей следующим образом: прийти в школу, рассказать о правильном уходе за зубами, и подарить зубные щётки, или купоны на бесплатный осмотр для всей семьи в течение ближайшей недели. Тогда высока вероятность, что часть из этих родителей придёт в клинику, и ещё некоторая часть из них станет постоянными клиентами.

Соответственно, сегментируя клиентов, одна стоматологическая клиника может сделать целый ряд совершенно разных предложений.

Есть и ещё один нюанс: клиентов желательно привлекать «оптом», а не поштучно. То есть, не нужно каждому отдельному школьнику или пенсионеру предлагать стоматологические услуги. Вместо этого, нужно найти место, где их соберётся энное количество, и на эту группу сделать рекламную акцию.

В соответствии со всем вышеизложенным, сделайте ещё одно упражнение: запишите в течение минуты то, каким целевым аудиториям вы можете ещё продавать свои товары и услуги.

После того, как вы это написали, подумайте, какие товары и услуги вы им можете предложить.

Ещё одним направлением построения дополнительных источников прибыли, является предложение клиентам партнёрских товаров и услуг.

Например, у вас агентство «Муж на час», и вам звонит девушка, которой нужно повесить шкафчик. Обычно в таких случаях организация просто посылает рабочего, даже не задумываясь о том, а что ещё можно предложить этой девушке. Но на самом деле, то, что ей нужно повесить шкафчик уже много чего означает. Например, у неё может мало обставлена кухня, и тогда ей можно предложить другие предметы кухонного гарнитура. Возможно, ей также потребуется продумывание дизайна кухни, либо вынос старой мебели (причём, не только из кухни, но и из всего дома), бытовая техника, посуда для кухни, либо даже ремонт отдельных помещений. Просто придя к ней домой, нужно будет поинтересоваться тем, что у неё вообще реально происходит. Если она, например, снимает квартиру, можно будет ей предложить ипотеку.

А теперь возникает вопрос: откуда взять столько разнородных товаров и услуг, когда одна ваша организация не может всем этим заниматься. И ответ на него таков: вы можете предлагать партнёрские товары и услуги. Для этого вы просто договариваетесь с организациями, занимающимися смежными сферами деятельности о том, что вы к ним будете приводить клиентов, и хотите получать за это свой процент. Если они соглашаются, вы начинаете смотреть на проблемы клиентов и сообразно этим проблемам предлагать услуги ваших партнёров.

При предложении партнёрских товаров, важно добавлять выгоду. Простейший приём, который позволит это сделать – предложение скидочных купонов. То есть, клиентов пользуется некоторой вашей услугой, вы ему говорите что-то вроде «Купив плиту именно в этом магазине, вы можете получить скидку в 10%. Для этого просто предъявите им наш скидочный купон».

При поиске партнёров важно заводить отношения именно с теми, у кого целевая аудитория пересекается с вашей. Иначе делать какие-либо предложения вашим клиентам у вас вряд ли получится. Второй важный момент – у вас не должен быть какой-то один партнёр. Партнёров должно быть много, чтобы вы всегда могли своим клиентам предложить что-то помимо основных ваших товаров и услуг.

О том, как заводить партнёрские отношения, у меня сказано в отдельной серии постов. Но вот чтобы грамотно работать с имеющимися партнёрскими предложениями, необходимо очень чётко знать своего клиента.

Что означает стратегия привлечения чужими руками? Суть стратегии заключается в том, что вы задействуете других людей в привлечении новых клиентов для вашей компании. Вы можете использовать существующих клиентов, стимулируя их приводить к вам своих друзей.

Можете использовать своих партнеров по бизнесу, если они работают с той же самой целевой аудиторией. Можете использовать популярные тематические ресурсы и порталы, которые посещает и читает ваша целевая аудитория. Можете использовать соседей по офису, размещая у них свои рекламные материалы. Как правильно это сделать?

Давайте рассмотрим 4 самых эффективных стратегии привлечения клиентов чужими руками.

№1 - Информационное партнерство

Информационное партнерство - самый эффективный способ привлечения новых клиентов. Суть этой стратегии заключается в том, что ваша компания и партнер всячески рекламируют и продвигают товары друг друга. Ведь если у вашей компании (равно как и у партнера) хорошая репутация, то, с очень высокой вероятностью, клиенты воспользуются вашими рекомендациями.

Взаимное продвижение может происходить в различных форматах: обмен баннерами на сайтах ваших компаний, пиар-рассылки, анонсы новинок, специальные предложения, рекомендации существующими клиентам.

Чтобы усилить эффективность партнерской программы стоит подумать о финансовой мотивации своего партнера. Например, о выплате % от продаж каждому приведенному партнером клиенту. Таким образом, ваш партнер будет заинтересован не только рассказать о вашей компании и ее услугах своим клиентам, но и всячески убедить их воспользоваться вашими услугами.

Читайте также Зачем вам нужен маркетинговый аудит? 3 аргумента «за»

Как выбрать информационного партнера?

В первую очередь, обращайте внимание на то, работает ли потенциальный партнер с вашей целевой аудиторией. Я, например, имею партнерские программы с несколькими издательствами деловой литературы, а также уважаемыми мной бизнес-тренерами. Мы регулярно анонсируем и продвигаем ресурсы друг друга, так как работаем с одной и той же целевой аудиторией - маркетологами и предпринимателями.

Если же потенциальный партнер не работает с вашей целевой аудиторией, то партнерство вряд ли получится взаимовыгодным и эффективным.

Во-вторых, обязательно смотрите на репутацию партнера. Если вы связываетесь с компанией, в качестве чьих услуг или продуктов вы не уверены, то рискуете растерять часть своей клиентской базы. Негативная репутация потенциального партнера обязательно кинет тень и на вашу компанию.

Поэтому, прежде чем договариваться о партнерстве, соберите максимум информации о потенциальном партнере, почитайте отзывы клиентов. И только после этого принимайте решение.

В-третьих, условия партнерства должны быть выгодны обеим сторонам. Если ваш партнер хочет упоминать о вашей компании вскользь 1 раз в месяц в своей новостной рассылке, а от вас требует еженедельных анонсов и размещения своего банера на вашем сайте, то вряд ли это можно назвать эффективным партнерством.

Заранее договаривайтесь и письменно фиксируйте все условия партнерства и отслеживайте их соблюдение. Только таким образом, вы сможете выжать максимум из вашей партнерской программы, а также избежать обид и недопониманий.

Что еще важно? Прежде чем искать потенциальных партнеров, подумайте о целях и формате партнерской программы, а также подготовьте все необходимые материалы о вашей компании и ее продуктах для будущих партнеров.

Вашими целями должны быть конкретные и измеримые результаты: подписка на рассылку, посещаемость целевой страницы, продажа-конверсия. Вы должны обязательно замерять эти показатели, чтобы понять, насколько эффективно работает партнерская программа.

Подумайте также над следующими вопросами:

3. Комиссионные от продаж
Какой % от приведенного и совершившего покупку клиента получит ваш партнер. Чем выше %, тем сильнее мотивация вашего партнера.

4. Специальные предложения или скидки для клиентов партнера
Специальные предложения очень важны. Во-первых, это дополнительная мотивация для потенциального клиента прийти именно к вам. Во-вторых, вы сможете отследить эффективность работы с конкретно взятым партнером.

№2 - Гостевые публикации

Есть несколько доказательств эффективности гостевых публикаций:

1. Формирование статуса эксперта

2. Вирусное распространение

Если материал будет полезным читателям и понравиться им, они обязательно расскажут о вашей компании своим друзьям. И, как минимум, поделятся материалом в социальных сетях. Таким образом, начинает работать сарафанного радио, распространяющие информацию о вашей компании и ее услугах. А это гарантированный дополнительный поток потенциальных клиентов.

3. Возможность скрытых продаж

Есть еще одна очевидная выгода от использования гостевых постов - возможность скрытой продажи своих услуг. Но этой опцией нужно пользоваться очень граммотно, иначе можете отпугнуть потенциального клиента.

Каким образом можно ненавязчиво продавать свои услуги? Используйте кейсы и примеры из практики! Расскажите о том, как ваша компания решала проблему и каких результатов добилась. Покажите пример и реальные выгоды от использования ваших продуктов. Обязательно указывайте финансовый результат: сколько клиент заработал или сэкономил с вашей помощью, как быстро вы смогли решить его проблему. Помните - цифры продают!

Что еще важно знать о гостевых публикациях?

1. Наличие целевой аудитории на ресурсе

Выбирайте только те ресурсы, которые посещает и читает ваша целевая аудитория. Иначе, потратите усилия зря.

2. Популярность ресурса

Смотрите на популярность ресурса и на активность его читателей: количество просмотров статей, расшаривания в социальных сетях (лайки, ретвиты), комментарии к записям. С «мертвых» ресурсов вам вряд ли удастся привлечь новых клиентов.

3. Репутация ресурса

Читайте отзывы и комментарии в блоге. Посмотрите, что пишут об этом ресурсе в социальных сетях. Гостевой постинг - это разновидность партнерских отношений. И если ресурс имеет негативную репутацию, она тут же распространится и на вашу компанию. Поэтому, обязательно проверяйте репутацию ресурса, на котором хотите публиковаться.

Не рассчитывайте только на тот факт, что потенциальный клиент, прочитав вашу статью, мигом перейдет на сайте. Добавьте ему еще несколько стимулов и побудите к действию. Ставьте ссылки на материалы из своего блога. На отзывы. На кейсы. На свои бесплатные материалы. В конце статьи обязательно используйте призыв к действию!

5. Цели и эффективность

И опять мы возвращаемся к измерению результативности! Если вы не ставите никаких целей, то никогда не сможете понять эффективность использования того или иного инструмента. Определите целевые действия и поставьте рядом с ними планируемые результаты. Запланируйте дату, когда будете подводить итог. Только так вы сможете отшлифовать зерна от плевел и сосредоточиться на наиболее эффективных ресурсах, поставляющих вам новых клиентов.

№3 - White papers

White papers - один из моих самых любимых инструментов привлечения клиентов. С помощью white papers вы можете поближе познакомить потенциального клиента со своей компанией и сформировать доверительное отношение. Обычно, компании используют white papers на своем корпоративном сайте с целью получения контактов потенциального клиента. И этим, в большинстве случаев, ограничиваются. А зря!

Ведь white papers могут иметь вирусный эффект распространения, с помощью которого ваши материалы начнут распространятся по сети и попадать в руки потенциальных клиентов. Но для этого white papers нужно выводить за рамки своего сайта. Размещайте свои материалы в бесплатных электронных библиотеках, форумах, порталах, группах и пабликах в социальных сетях. Сделайте их максимально доступными для поиска в сети.

Если у вас действительно полезный материал, им обязательно начнут делиться: рекомендовать друзьям, рассказывать о нем в блогах и выкладывать в социальных сетях. И, рано или поздно, ваши материалы попадут в руки потенциальному клиенту!

№4 - Приведи друга

Приведи друга - это простая, но от того, не менее эффективная стратегия привлечения клиентов чужими руками. Поощряйте ваших клиентов приводить к вам своих друзей. Компании, которые работают и продают в интернете, могут создавать партнерские программы для существующих клиентов и выплачивать % от продаж каждому приведенному клиенту по партнерской ссылке.

Компании, работающие и продающие офлайн, могут давать подарки или дополнительные скидки за каждого приведенного клиента. Чем ценнее подарок или чем больше скидка, тем выше вероятность, что клиенты будут приводить своих друзей.

Кроме этого, делайте специальные предложения для клиентов, которыми они могут воспользоваться, только в том случае, если совершат покупку вместе со своим товарищем. Например, с одним из моих клиентов, мы проводили двухдневную акцию с бесплатными подарками для покупателей, но только в том случае, если они приходили с друзьями и оба совершали покупку.

Подводя итог

Привлечение клиентов чужими руками - одна из самых эффективных маркетинговых стратегий. Если у вас уже есть хорошие партнеры, замотивируйте их высоким % от продаж пришедшим от них клиентам. Это один из самых дешевых способ получения потенциальных, готовых к покупке клиентов.

Если же у вас еще нет партнеров, подумайте с кем бы вы могли заключить взаимовыгодное партнерство. Обратите внимание на репутацию и популярность потенциального партнера, подготовьте специальные предложения для его клиентов, пропишите и согласуйте формат партнерской программы.

И не забудьте поставить цели и измерять результаты! Кроме партнерства, не забывайте об использовании 3 остальных стратегий использования «чужих рук» для привлечения клиентов. Подготовьте полезные для вашей целевой аудитории материалы и договоритесь об их публикации на ресурсах, которые посещают потенциальные покупатели. Напишите и распространите по различным ресурсам свои white papers. Задействуйте ваших существующих клиентов. Предлагайте им приводить к вам своих знакомых, а, взамен, поощряйте их хорошими подарками, специальными предложениями, бонусами и скидками.

Используйте одновременно все 4 стратегии, и приток новых клиентов будет обеспечен!

Пишем несколько раз в месяц о B2B маркетинге и продажах.